如何应对那些并购杀手--任何一种关系都值得被认真对待

如何应对那些并购杀手--任何一种关系都值得被认真对待

张晓宇 赵佳

近年来，耀时团队接手了诸多境内外公司并购项目。有些项目实现了双赢，有些项目胎死腹中，有些项目虽勉强完成了交割但买卖双方心结难解、信任难再，导致并购后无法进行有效整合实现并购目的。

事实上，诸多因素都可能杀死一场公司并购。它们可能来自卖方、买方，也可能来自客户、供应商、员工、顾问。它们可能是法律上的致命因素，也可能毫无理性依据，只是一种人类微妙的情感（比如猜忌、愤怒、自卑、恐惧）。它们有时候看起来微不足道、无关大局，有时隐隐深藏于内心，却像煽动的蝴蝶翅膀一样最终导致了并购的失败。正是因这种玄妙，我们实在很难死板地定义哪些因素是杀手因素，此时的不在意未必是彼时的不在意，此时的杀手也并非必然成为彼时的杀手。但应对变化，总有一些不变的法则。

一、选择合适的项目主协调人

并购交易中的各方，包括卖方、买方、融资方等，都拥有智慧选择一位合适的项目主协调人代表其与其他各方进行沟通。主协调人不明确导致的多条线沟通将大大增加误会和猜疑产生的概率。

项目主协调人应对并购项目如何进行有着丰富的经验、敏锐的嗅觉及良好的节奏把控力，能够提前预测及判断前方可能出现的问题，在合适的节点、以合适的方式与团队内部其他成员及对方主协调人进行有效的沟通。可以说，出色的主协调人对于一场并购能否成功至关重要。项目主协调人的主要工作通常包括：

二、迅速诊断问题根源

当杀手问题出现时，项目主协调人应立即有所警觉，迅速诊断出这是杀手问题、问题的本质、问题的源头，并与项目团队迅速商议判断能否解决以及以何种方式、在哪个时点解决。某个问题，对一方来讲可能是触及交易底线的杀手问题，另一方对此则可能毫不关心。某个问题，在眼下谈可能会成为杀手问题，若能按着不谈等到下一个时点则可能有所转机。这些都依赖于项目团队尤其是主协调人的高敏感度和经验值。通常而言，杀手问题通常可能根源于以下方面：

三、保持解决问题的信心和耐心

应对并购中的杀手问题，有一些技巧性的谈判工具可以组合运用，但最重要及首要的一点是，主协调人及项目团队保持解决问题的信心和耐心。如果这场并购对交易方非常重要，目标一致且基本面良好，那么无论在过程中生出怎样的意想不到的问题，项目团队都应抱着解决问题、誓必抵达的信念及耐心，进行沟通、商讨、创造和解决。应对杀手问题可使用的谈判工具不一而足，但大体可分为以下几类：

世间常言“因人成事”，任何一种关系都应认真而细心地被对待，并购交易的挑战与美感在于此，应对并购杀手的不变法则也正在于此。