近日，江苏耀时律师事务所创始人、主任合伙人张晓宇接受法中孵化器联盟协会（AIFC）专访，全文如下。
编者按：在“一带一路”倡议迈向高质量发展的新阶段，中国企业正以前所未有的步伐走向世界，海外资本也在加速深耕中国市场。作为长期致力于推动中欧法律与商业生态融合的桥梁，法中孵化器联盟协会（AIFC）始终关注那些为中国企业全球化提供坚实支撑的法律力量。本期，我们独家对话耀时律师事务所创始人、主任合伙人张晓宇律师。
受访者简介：
★ 张晓宇
耀时律师事务所创始人、主任合伙人。中国及美国纽约州执业律师，曾入选英国大律师公会BCTS项目，中国司法部“全国千名涉外律师人才”、中华全国律师协会“涉外律师领军人才”，担任多家机构涉外仲裁员、调解员。
★ 耀时律师事务所
专注涉外法律服务的精品律所，总部南京，海外办公室设于吉隆坡、里昂、休斯顿。2023年，入选世界法律评级机构汤森路透ALB中国最值得关注的精品律所TOP10；2024年，入选江苏省首批涉外法律服务重点机构培育对象，并获上海、南京、无锡数据合规评估服务商认证。
法中孵化器联盟协会独家采访：
01.
2013年您赴美留学主攻金融服务法，2016年又入选英国大律师公会中国青年律师培训项目，在伦敦大律师楼深造国际商事仲裁业务。这两段海外经历分别给您带来了哪些关键收获？它们如何影响了您后来的执业方向和创业理念？
张晓宇律师：这两段海外经历，其实是我在早年遇到职业瓶颈时，两次主动“拆掉围墙”的选择。律师执业前三年，我主要从事国内业务，偶尔接触涉外项目，感到力不从心。这促使我在从业第三年（2013年）赴美留学并通过纽约州执业律师资格考试，初步建立起国际法律视野与比较法思维。美国回来后，我开始独立处理涉外案件，但很快又遇到了新的天花板，主要是感到自己对跨境项目管理节奏把握不好，缺乏一个操盘手的战略高度，另外，我的内心始终有一团无法控制的创业火焰。所以，在执业第六年（2016年），我报名了英国大律师公会BCTS项目并有幸成为当年被选中的全国十三名青年律师之一。这次赴英经历，帮助我看清了三件事：第一，中国涉外法律服务需要“自主品牌”；第二，涉外法律服务需要“一体化管理”以保证跨境服务的效率和质量；第三，中国律师需要在跨境项目中发挥牵头人作用以保证有效推进项目。从英国回来后，我心里那团创业之火变得愈发难以遏制。在这里，我要特别感谢在我最困惑的时候曾经给予我支持的多位前辈，他们是我职业发展道路上的精神明灯。
02.
耀时律师事务所的名字取自茨威格的经典著作《人类群星闪耀时》。这个命名背后有怎样的故事和愿景？您希望耀时在法律服务领域留下怎样的“星光”？
张晓宇律师：一开始，我们团队想了很多备选名字，但并没有一个可以直击心灵。直到有一天下午，我坐在沙发上发呆，阳光透过窗格洒在书桌上，桌上躺着一本书，正是《人类群星闪耀时》。我突然被击中：取“耀时”两个字好极了！既有“群星闪耀的时刻”之时间维度，又有“群星在耀时闪耀”之空间维度，这种时空之下的一语双关太妙了。书中所展现的“沉静、持守、乐观、开拓”，正是我希望耀时拥有的精神内核，它将支撑着我们团队穿越创业的茫茫黑夜。这就是“耀时”名字的由来，我感觉是一种“神遇”。
03.
耀时律师事务所定位于“为‘全球企业走进中国，中国企业走向世界’贡献律师力量”，在马来西亚吉隆坡、法国里昂和美国休斯顿设立了三个海外办公室。这一全球化布局的战略考量是什么？为什么选择了这三个节点？
张晓宇律师：从短期视角看，选择这三个节点城市是基于现实业务的考量。我们的现有客户在这三个地方有法律服务需求，我们的合作伙伴在这三个地方有长期深耕，因此，在这三个地方布点，没那么容易“亏本”。从长期视角看，这三个办公室分别对应亚洲、欧洲、美洲三大区域市场。马来西亚是RCEP和东盟的重要支点，法国是中国在欧盟内的重要伙伴，美国既是北美市场的战略支点，又可向拉美延伸，它们构成了耀时对全球主要经济体的覆盖。
04.
您曾表示耀时是一家“客户流失率极低、客户粘性极高”的律所。在当前竞争激烈的涉外法律服务市场中，耀时是如何构建这种客户粘性的？其服务的“定制化、私密性、可落地”具体是如何体现的？
张晓宇律师：耀时非常幸运地拥有很多忠实老客户，我认为这首先来自价值观的契合。事实上，任何长期关系都是如此。从具体层面讲，耀时的客户粘性主要来自“深度绑定”、“敢打硬仗”、“反应极快”三个关键词。“深度绑定”，是指耀时不把自己当“外部律师”，而是始终把自己当成客户的“内部法务”去思考问题，我们做的是战略伙伴，不是法律供应商；“敢打硬仗”，是指耀时从来不怕遇到新题、难题，我们始终和客户并肩作战，因此我们的客户心里有底——真出事的时候，耀时不会怂；“反应极快”，是指耀时服务的第一准则是在第一时间对客户的需求作出及时响应，始终把行动和响应作为我们服务的前哨。
耀时服务具有“定制化、私密性、可落地”的特点，主要是因为耀时聚焦于服务与耀时具有深度价值观认同的少量客户，这使得我们得以集中精力提高单个案件的服务品质，为每个客户单独开模，而非套用模板；极度重视客户隐私和商业数据保密；以结果为导向，把方案写到最后一公里，陪伴客户走完全程。
05.
2023年您在中国法治现代化研究院主办的第三届“一带一路”法治发展智库研讨会上，就《印度禁令在国际法上的违法性及中国投资者的救济路径》作了专题发言。您能否分享这一研究？在“一带一路”沿线国家投资的中国企业，在遭遇类似政策风险时应如何有效寻求法律救济？
张晓宇律师：这次发言是耀时所和印度合作律所的共同成果，聚焦于印度政府自2020年起以“国家安全”为由分三批封禁超200款中国APP的行为在国际法上的违法性，以及中国投资者根据中印双边投资协定寻求法律救济的路径。中国企业与东道国发生投资争议时，首先要去查条约，确认自己是否有起诉东道国的资格；其次，要注意证据留存，包括损失数据、用户流失、收入下降、内部决策记录、与当地政府的沟通函等等，作为未来的索赔依据；再次，要明确索赔请求与估值，索赔请求包括恢复原状、损害赔偿等，估值方法包括收入现值法、市场比较法或成本法等。
06.
在您2024年的主题分享中，您详细分析了“中资企业在境外如何有效应对外国政府调查及解决争议”，涵盖了新国际形势下中资企业面临的新挑战、应对外国政府执法调查的注意点，以及境外诉讼和仲裁的关键问题。对于刚刚“走出去”的中国企业，面对日益复杂的国际监管环境，您认为最容易被忽视的法律风险盲区是什么？
张晓宇律师：我认为真正的风险并不来自“风险”本身，而来自于“内心的傲慢”。刚出海的企业最容易忽略的盲区是“过于自信”。在应对复杂国际监管方面，中国企业平时要做好执法应对准备工作，建议提前成立应急小组，确定好紧急事件联络人及联络路径，同时，做好对一线员工的应急培训和演练，这样，遇到海外执法突袭时，才不至于手忙脚乱。
07.
您曾专门撰文讨论中国企业出海管理层培训的问题，指出缺乏系统化培训体系、培训内容缺乏针对性和实战性、培训对象不精准等现状。为什么您认为管理层的国际化培训如此关键？在您看来，一个好的出海企业管理者需要具备哪些核心法律意识和风险认知？
张晓宇律师：出海，是中国企业在陌生环境中的二次创业。要是管理层自己不懂门道，光靠一线员工和外聘律师，大概率要交很多学费，甚至一夜崩塌。管理层国际化培训不是走形式，是“换脑子”，把“本土脑”换成“跨国脑”。我认为优秀的跨国企业管理者至少需要具备“先问法律再行动”的条件反射、“合同不是废纸，每个字都算数”的风险认知、“出事不是先找关系，而是先找证据”的行为习惯。
08.
从您的观察来看，当前“一带一路”倡议推进到一个新的阶段，中国企业“走出去”和外资企业“走进中国”呈现了哪些新的趋势和变化？这些变化对法律服务提出了哪些新的需求？
张晓宇律师：走到现在这个新阶段，不管是国内企业往外走，还是外资进中国，都跟以前不太一样了。走出去方面，以前都是央国企修路、建桥、买矿这些大项目，现在各种类型的企业、各种规模的项目都在走出去，项目变得更“碎”、更灵活；另外，现在中国企业出海，不再只想着怎么把项目拿下来，更怕出去了踩雷，合规已经不是加分项，而是能不能活下去的关键。引进来方面，以前外资来中国主要是设厂、搞组装，现在越来越多的跨国公司把研发中心、设计中心、区域总部放在中国；以前外资首选北上广深，现在很多二三线城市成了投资新热点；另外，随着中国数据法律法规落地，加上反垄断、出口管制等领域的执法加强，外资对在中国合规经营的重视程度也是前所未见。
这些变化带来了法律服务要求的变化。走出去的中国企业希望律所能提供“法商融合”的一站式打包服务，同时，希望中国律师自己能带队，真正帮企业把最后一公里跑通，而不是单纯转包给境外律师；引进来的外资企业，需要的不再是简单的设立公司、报税服务，而是一整套合规经营服务，中国律师得有“翻译”能力，不光是语言，更是把中国的法律逻辑给外商讲明白。总之，现在大家需要的是一种“找对人、花得起、靠得住”的全流程陪伴式服务。
09.
您在2025年的演讲中提到“合规是未来十年企业出海最值得投资的核心竞争力之一”。展望未来五到十年，您认为中国企业在“双向出海”进程中还将面临哪些重大法律挑战？法律服务行业应当如何提前布局？
张晓宇律师：过去，企业出海拼的是速度与胆识，而未来决定谁能走远的，是对规则的理解和驾驭能力。展望未来五到十年，我认为中国企业出海，将面临三个重大法律挑战：第一，监管碎片化与长臂管辖加剧，企业很难用一套合规方案覆盖所有市场；第二，国际争议解决机制“政治化”风险，单纯的“法律路径”未必能快速解决争端；第三，供应链法律责任的“穿透化”。ESG等规则要求企业对供应链每一环节承担实质审查义务，责任从“一级供应商”穿透到“原材料开采”，举证难度极高。
从法律服务行业来说，要跟上这种变化，我认为可以做三件事的布局：第一，建立“模块化+本地化”的合规响应体系，应对监管碎片化；第二，从拥有“法律专业能力”转向拥有“法律+政府关系+公关”的综合危机管理能力；第三，法律行业需要与科技公司合作或拥有自己的技术团队，用技术手段打通供应链“全链路证据链”，应对责任穿透。
10.
耀时律师事务所除律师队伍外，还组建了耀时跨境合规研究院，形成了“一体两翼”的发展格局。这一架构是出于什么样的战略考虑？在服务“一带一路”和双向出海方面，这种创新模式能带来什么独特的价值？
张晓宇律师：我们在2019年耀时所成立之初就同步孵化了耀时跨境合规研究院。这是一个公益性的线上研究院，拥有一支来自五湖四海的硕博研究员队伍，至今已有效了运转七年。成立研究院，主要是受我看到不少伦敦大律师楼设置专职研究员岗的启发，我认为这是一个非常好的机制。因为，没有研究深度和前沿眼光的律所无法走远，而律师的工作强度极高，精力有限，律所须在“前沿研究”与“实务办案”之间做好清晰分工，才能把两头都做好。耀时跨境合规研究院不承担创收指标，专注于理论研究，确保律师团队始终站在信息前沿，可以说是律师团队持续输出“可落地方案”的知识基础设施。没有这一翼，律师会陷入低效循环，既拉低案件质量，也透支团队精力；同时，律师团队在研究院工作成果的基础上、结合实务经验，为政府部门、企业、商协会等提供高质量研究报告，这也成为了律师业务的第二曲线。
11.
茨威格在《人类群星闪耀时》中写道，在人类历史的关键时刻，总有一些人“绽放出最美丽最绚烂的光芒”。在您看来，中国企业双向出海、“一带一路”建设深入推进的当下，中国涉外律师应当如何抓住这个历史时刻，贡献自己的力量？
张晓宇律师：“绽放光芒”的时刻，属于那些做好准备又有幸被时代选中的人。当下，正是属于中国涉外律师的“群星时刻”，时代需要我们成为那座“从国内法治到国际法治的桥梁”。我认为中国涉外律师可以从三方面回应这个历史时刻：第一，从“跟随者”到“牵头者”的重新定位，过去我们常扮演境外律师的“协助者”，现在我们要敢于成为跨境法律服务的牵头者，因为企业现在需要的不是“外国法答案”，而是“中国商业逻辑与国际规则之间的可行方案”；第二，进一步提升复合型实战能力，包括跨法域整合能力、实战对抗能力、跨文化协调能力等；第三，共建行业生态，行业的崛起不能只靠少数精英，我们要把零散经验沉淀为知识基础设施，积极参与国际规则制定，让国际规则反映中国商业实践的合理诉求。
法中孵化器联盟协会也将持续携手耀时这样的优秀伙伴，共同为中国企业铺就一条安全、合规、可持续的全球化之路。中国律师的星光，必将照亮中资企业全球化征途的“最后一公里”。
