国际商务合同谈判中的可行性研究和风险分析（一）

国际商务合同谈判中的可行性研究和风险分析（一）

张晓宇 张园

开展国际商务合同的谈判前，必须对可能挫败谈判结果的风险予以考量。谈判风险可能和合同履行国有关，可能和合同标的有关，也可能与两者都有关。确定谈判风险的一种方法是进行可行性研究，可以由卖方或投资人负责，也可以由其委托相关专家开展。在这篇文章中，我们将重点来谈一谈可行性研究和国际商务合同谈判中一方需要考虑的风险类型。

可行性研究

可行性研究指的是对某一策划中项目的实际可操作性的研究。为了能确定一个项目的实际可操作性，我们需要获取与项目相关的各类事项的信息，比如资金来源、项目前景、物料设备的可用性、现有人力和目标人力、终端产品出口的可能（如用于出口）、物流、气候条件、国家的政治局势和累积的外债。准备可行性研究需要考虑很多因素，无法一一列举，不同项目所需考虑的问题也是不同的。可行性研究的质量越高，对项目进行准确分析的前景就越好。

可行性研究的有用性取决于它所依赖的信息类型。因此，进行可行性研究时所依赖的信息来源是至关重要的。关于国家概况的资料可从各种来源获得，例如政府部门以及各种国际、政府间和非政府机构。当然，在许多国家，由于没有维护这些资料的制度，可能无法获得关于各种问题的真实可靠的资料。有关组织，包括国际组织、政府间组织、政府组织和非政府组织，可以提供世界上几乎每个国家的一些信息。缺乏关于一个国家或项目的信息只会增加风险的发生率；因此，投资者有时会对在外国司法管辖区投资过于谨慎。

由此可见，可行性研究的一大目的是评估项目的风险，成功的可行性研究会揭露推进项目过程中可能遭遇的风险，投资人可以在此过程中考虑采取何种预防措施应对可能产生的风险。风险可以大致分成两种类型：事先风险和事后风险。一个项目的性质决定了它所面临风险的类型和级别。下面，我们将对国际商务合同谈判涉及的私人境外投资相关的通常风险类型进行具体介绍：

01政治风险

政治风险在境外投资风险中占据重要地位。政治风险的形式多种多样：政府的不稳定；新法通过后未充分通知或者未通知境外投资人，或者某一经济部门的投资政策全盘改变；或者出于国家利益对外国资产实施国有化或者征收。尽管这种风险可以预见，却不一定有预防措施。在西方，大部分的政府为本国投资人设立了担保政策来应对这种风险。英国的出口信用担保部门（Export Credit Guarantee Department）和美国的海外私人投资集团（Overseas Private Investment Corporation）为本国投资人开展境外投资提供了财政救济，不过，这种政策大部分情况下是无法覆盖投资总额的。

自上个世纪90年代以来，世界银行设立的多边投资担保机构（MIGA）为满足特定条件、准备在发展中国家开展投资的私人境外投资人提供担保政策。不过，这些担保政策通常不覆盖“政府为规范境内经济活动为目的通常采取的普遍适用的非歧视措施”，但会覆盖征收和与之类似的剥夺被担保人对于投资对象所有权、控制权或实质利益的措施（包括立法和行政措施）。

大家需要接受的事实是，世界上的每个主权国家都有出于国家利益剥夺国内外资产的固有权利，但如果剥夺的是外国人的资产，国际法惯例要求国家为资产所有人提供赔偿。不过，需要指出的是，政治风险在上个世纪60年代到80年代去殖民化时期达到高潮后已经显著降低了。

02货币和转移风险

货币价值的波动会引起货币风险，通过固定货币汇率或者对冲可以预防这种风险。政府通过监管措施禁止利润、特许权使用费等以硬通货形式从本国司法管辖区转移到相关外国司法管辖区时，就会产生转移风险。当然这种风险目前在欧盟内部已不复存在。通常可以通过向有关政府寻求保证来防止转移风险，从而使外国投资者付款或特许权使用费的转移得到保证。

03信用风险

境外投资参与者的财务状况可以用于确定其信用风险，一国的国际收支和贸易平衡状况会清楚地反映该国政府一方履行其承诺的前景。当前的债务状况和偿还贷款的记录是确定这种风险的重要因素。一国在国际金融组织中的地位可以提供有关该国信用评级的有用信息。在确定信用风险时，应考虑该国在项目完成后立即或在可预见的将来运营项目的现有能力。一个国家是否经常成为灾难风险的受害者也是确定信用风险时不应忽视的问题，因为政府在履行其国际义务之前必须优先考虑此类紧急情况。

在确定信用风险的程度时，应注意项目的可行性和盈利的前景。必须注意的是，如果信用风险没有得到适当的评估，则存在两种维度的风险：首先，投资者可能冒险进行无利可图和有风险的投资；其次，许多收益可观的投资可能会被抛弃。不要根据任何先入为主的想法来评估信用风险，可以寻求信用风险担保，无论对方是政府还是私人机构，都可以向银行寻求担保。

在另一方当事人为私人机构的情况下，通过对方过去三年左右的损益账目可以大致反映对方的运营情况。损益账目还会清楚地显示其债务状况及其偿还贷款的记录。与政府的例子一样，一方在技术知识、管理等方面的能力也应当予以考虑。

信用风险可以通过在合同中囊括“履约要求”来保证，而“回购”条款（即要求外国制造商以指定的硬通货购买一定比例的自有产品）可以减轻这种风险。

国际商务合同谈判涉及的私人境外投资相关的通常风险还有很多其它类型，本文由于篇幅限制不能继续展开，在下一篇文章中我们将继续探讨该问题。